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De l’intérêt à « apprivoiser » la vente

1 nov 2015 | PAR Bernard Alvin | N°297
Dans les écoles de vente, on nous apprend que vendre signifie répondre à un besoin et, de ce fait, qu’il faut être à l’écoute du besoin du client potentiel. Mais la notion de besoin est toute relative, il y a les besoins exprimés et les besoins potentiels. - nyul@stocklib
Comment faire pour produire cette alchimie qui fait que deux êtres humains ont envie de contracter pour réaliser une opération commerciale présentant de la valeur pour la personne qui achète ?

Lorsqu’on interroge des salariés ou des indépendants, dès qu'on évoque cette notion de vente, cela provoque plutôt de la répulsion que de l’intérêt. La vente est vécue comme une obligation dont on aimerait se passer, on ne la fait pas de bon cœur.

Dans les écoles de vente, on nous apprend que vendre signifie répondre à un besoin et, de ce fait, qu’il faut être à l’écoute du besoin du client potentiel. Mais la notion de besoin est toute relative, il y a les besoins exprimés et les besoins potentiels. Et concernant ces derniers, les frontières du possible peuvent être très éloignées. En fait, tout dépend de la relation entre le vendeur et l’acheteur potentiel. Si le vendeur est créatif et inspiré par ses produits ou services et s’il a su créer une relation importante avec le consommateur qu’il a en face de lui, il peut conduire ce dernier à faire des folies et à acheter quelque chose dont il n’avait pas besoin avant sa rencontre avec lui.
Qui n’a pas fait cette expérience de vouloir acheter un produit basique pour se retrouver ensuite à acheter un produit bien plus sophistiqué, dépassant son budget et très éloigné de son besoin de départ ? Le « bon vendeur » fait rêver et quand on se met à beaucoup rêver, il devient difficile de résister à la tentation d’achat. Le vendeur qui rêve et qui fait rêver son client considère-t-il la vente comme une contrainte obligée ?  Le vendeur qui réussit à gagner un marché important est-il juste satisfait d’avoir « fait son boulot » ? En réalité, dans ces cas précis, le vendeur exulte, le vendeur est joyeux, le vendeur exprime un grand plaisir. 

UNE QUESTION DE RELATION HUMAINE… ET DE LEADERSHIP

Autant la vente peut rebuter singulièrement plus d’un salarié ou d’un entrepreneur, autant elle peut « couvrir de plaisir » ces mêmes personnes. Puisqu’il en est ainsi, alors comment peut-on faire pour basculer de la contrainte au plaisir ? Au fond, la vente est une question de relation humaine. Plus la relation humaine sera froide et plus la vente sera désagréable. Inversement, plus la relation humaine sera « chaude » et plus la vente sera un vrai plaisir partagé. Si cela est vrai, alors on peut se demander pourquoi la plupart du temps on fait de la vente en « relation humaine froide » ?
Concernant le vendeur, il est tout d’abord important qu’il aime son produit ou service et qu’il « croit » en sa capacité à apporter de la valeur à son client. Mais cela peut ne pas suffire. Il faudra qu’à un moment donné, le vendeur prenne « le leadership » sur son client. On définit le leadership comme l'influence d'un individu sur un autre ou sur un groupe. C'est une relation de confiance réciproque. Elle se manifeste par sa capacité à fédérer et à mobiliser les énergies autour d'une action collective qui, pour notre exemple, peut être un acte d’achat.

Compte tenu de mon expérience dans le développement des potentiels humains, je me suis aperçu depuis longtemps que toute personne est capable d’exprimer un leadership et le fait d’être connecté sur sa vocation m’est toujours apparu comme un moyen efficace d’y arriver. La vocation s’exprime par des motivations élevées et par des talents qui peuvent laisser les autres « rêveurs ». L’expression de sa vocation est de nature à enthousiasmer les autres, et quoi de plus contagieux que l’enthousiasme ? Peut-on déclencher l’expression de sa vocation à tout moment ? En réalité, plus on est connecté sur soi et plus ce sera le cas. Mais les aléas de la vie font qu’on peut se déconnecter de soi.
On n’est jamais si bien placé en position de vendeur que lorsqu’on se trouve en situation de leadership. Et l’on a toutes les chances d’exprimer notre leadership lorsqu’on est en phase avec sa vocation. On peut vraiment convaincre si l’on se trouve en position de connexion maximale tant avec soi qu’avec autrui. À partir de là, la vente devient-elle « un jeu d’enfant » ? Sans vouloir faire preuve d’angélisme, j’aurais tendance à répondre oui !!!
Est-on prêt à s’investir pour parvenir à conjuguer vente avec plaisir ? Les premières « Victoires du capital humain » ont eu lieu en décembre 2014 et, parmi les trois lauréats, figure une entreprise qui porte le nom de « Vente Privée ». Ainsi, le capital humain se retrouve-t-il symboliquement associé à la vente. Est-ce un heureux hasard ou un signe qui nous met sur la voie de la réconciliation avec la vente ? En tout état de cause, vu tout ce que recouvre la vente, il n’est pas difficile d’affirmer qu’elle est une piste à explorer et à exploiter lorsqu’on s’intéresse réellement au développement des potentiels humains. Et n’ayons pas peur de le dire, la vente est un excellent média pour élever chacun d’entre nous !

  • Bernard Alvin

    Il est à la tête de son propre cabinet, Bernard Alvin Conseil, fondé en 1995 et spécialisé dans l’accompagnement des hommes dans le domaine du développement des potentiels. Bernard Alvin a « coaché » ses premiers cadres et dirigeants dès 1991, faisant figure de pionnier avant que n’arrive la mode du coaching. Cherchant à aller plus loin, il fera émerger le concept de « management vocationnel » à partir de 2005. Il a pratiqué son métier en France métropolitaine, dans les DOM-TOM et dans plusieurs pays dans le monde, dont le Brésil. Il intervient en effet en français, en anglais et en portugais. 

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