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Forces et faiblesses de votre réseau d’affaires

8 sep 2014 | PAR Olivier Malabiau | N°287
« Un réseau d’affaires s’entretient et repose sur des relations sincères et authentiques. Comment voulez-vous entretenir un réseau avec des personnes que vous ne connaissez pas, notamment celles que vous rencontrez au travers de Linkedin ou Viadéo ? » - Stocklib/James Steidl
Sans réseautage, il demeure difficile de faire prospérer des affaires, vous vanteront de nombreux spécialistes en la matière. Certes, construire et entretenir un réseau d’affaires comprend de nombreux avantages, mais des facettes obscures subsistent.

Pour la plupart, le réseautage se définit par le fait de rencontrer des personnes à l’occasion de réceptions, de congrès ou d’événements divers. Pour certains, il ne s'agit que d'un échange de cartes professionnelles, alors que le concept de réseautage est beaucoup plus étendu. Il s'agit d'établir des relations à long terme avec des personnes susceptibles de contribuer à notre avancement professionnel ou de nous donner de l'information, des conseils et des idées, ou encore des personnes qui nous mettent en contact avec d'autres relations. L’idée consiste à tirer profit d’une relation avec des élans altruistes : chercher à aider les autres. Le réseau d’affaires peut contribuer au succès, quel que soit le domaine où nous évoluons. Dans la recherche d’un nouvel emploi, de nouveaux clients ou d’informations diverses, un réseau de contacts contribuera à simplifier la tâche.

LE PROFIL DES CONTACTS INFLUENTS

Les caractéristiques des personnes qui détiennent de bons réseaux influents reposent sur les critères suivants :

  • Elles savent se montrer aimables et chaleureuses, quelles que soient les circonstances.
  • Elles détiennent de sérieuses capacités de séduction ;
  • Elles ont le goût du service et savent obtempérer ;
  • Elles parviennent à dénicher des informations fiables ;
  • Elles savent rester disponibles et osent pénétrer dans les milieux des personnes influentes.

OFFRIR SON AIDE AVANT DE CHERCHER À TIRER PROFIT DE LA RELATION

La force incontournable du réseau d’affaires consiste à offrir son aide avant de chercher à tirer profit de la relation. C’est ainsi que maîtriser l'art de poser des questions ouvertes et celui d'écouter deviennent incontournables. Ecouter de façon active permet de déterminer la façon de mieux aider la personne. En plus de poser de bonnes questions et d'écouter activement, il est important de développer une expertise dans au moins un domaine afin de devenir une source de renseignements fiables pour les autres.
Pour bien développer son réseau, il faut garder à l’idée que les résultats restent tributaires de la volonté d’oser sortir de sa coquille, de faire des efforts et d’avoir une soif insatiable d'apprendre. En investissant de l'énergie et un réel intérêt dans votre réseau, vous bénéficierez de nouvelles opportunités d’emplois, de clients, de renseignements et d’idées. Un réseau d’affaires s’entretient et repose sur des relations sincères et authentiques. Comment voulez vous entretenir un réseau avec des personnes que vous ne connaissez pas, notamment celles que vous rencontrez au travers de Linkedin ou Viadéo ?

« Pour bien développer son réseau, il faut garder à l’idée que les résultats restent tributaires de la volonté d’oser sortir de sa coquille, de faire des efforts et d’avoir une soif insatiable d'apprendre. » - Stocklib/Cathy Yeulet

DES RAPPORTS TROP SOUVENT SUPERFICIELS

Bien souvent, vous vous rendrez compte que les rapports de certains de vos contacts reposent sur de la superficialité, surtout si la volonté d’étendre son réseau correspond à des objectifs de croissance, voire des intérêts mercantiles. Pourquoi accepter un contact « Linkedin » alors qu’on ne le connaît pas ? Alors que je participais à un stage de prise de parole en public, il y a plus de vingt-cinq ans, l’un des participants avait intégré la session afin de créer des liens avec chacun et monter un réseau de « Time Share » (achat de semaines dans des résidences de vacances). Cette personne profitait, à des fins personnelles, des liens de confiance qui se construisaient. Je dois dire que j’avais été déçu par sa démarche. Le meilleur réseau repose sur une recherche de sincérité et d’authenticité dans les rapports et, pour aller plus loin, lorsqu’il n’y a pas de « renvoi d’ascenseur » ! En effet, un réseau d’affaires de qualité devrait se construire et s’entretenir sur des principes de générosité et de bienveillance, avec une volonté de donner sans rien attendre en retour. Utopique, non ?

LA FIABILITÉ DES INFORMATIONS NON GARANTIE

La richesse des informations véhiculées par un réseau d’affaires dépend du niveau de confiance accordé à chaque membre du réseau, ce qui demande de bien connaître chaque membre qui constitue le réseau. Pourtant, même si des codes déontologiques et des règles de fonctionnement régissent certains réseaux, cela ne garantit pas la pertinence et la fiabilité des informations communiquées.

LA DIFFICULTÉ D’INTÉGRER DES SINGULARITÉS

Un réseau, par essence, regroupe des maillons avec des similitudes de codes, de caractères, de talents ou d’expertises, d’où la difficulté d’intégrer des singularités qui pourraient bousculer les opinions et les courants de pensée. Mais c’est justement parce qu’un personne est très différente qu’il faudrait songer à l’intégrer. Si vous observez bien, c’est tout le contraire qui se produit. Les personnes aux mêmes codes, idéaux, expertises ou courants de pensée ont tendance à se rassembler, alors qu’il serait intéressant de réunir des profils diamétralement opposés, qui accepteraient la différence afin de faire émerger de nouvelles richesses.
Le réseau d’affaires peut contribuer au succès, quel que soit le domaine où nous évoluons. - Stocklib/Veerachai Viteeman

« L’AVOIR » AU DÉTRIMENT DE « L’ÊTRE »

Si vous analysez bien les règles explicites et implicites qui régissent la plupart des réseaux, vous constaterez que « l’Avoir » demeure surabondant : avoir un contact, avoir une réputation, avoir une information, avoir de l’argent… Alors que l’Être demeure moins prépondérant. Vous le retrouverez par contre dans une vraie relation d’amitié basée sur la sincérité, la transparence et l’authenticité, une relation où se mettre à nu ne conduira vers aucun danger. Et pourquoi pas dans une relation d’affaires ?
Affirmer que la qualité de votre réseau d’affaires dépendra de votre personnalité nous rapproche de la vérité. Alors, « décris-moi ton réseau et je te dirai qui tu es », un peu simpliste, mais pourtant vrai !

 

  • Olivier Malabiau


    Ce consultant indépendant basé dans l’océan Indien est détenteur d'une maîtrise de sciences de gestion, mais s’est spécialisé dans la formation et la gestion des ressources humaines. Une expérience de vingt-cinq ans dans ce domaine, menée chez Casino, Mac Donald's, Carrefour, le groupe bancaire BPCE et le groupe malgache Siproma, l'ont conduit à croire fermement que la motivation des salariés et leur développement personnel demeurent des paramètres déterminants pour l'expansion économique des entreprises.

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