Leader

Maurice

Joël Le Bon : le roi de la vente enseigne aux États-Unis

1 sep 2017 | PAR Alain Foulon | N°322
« Le vendeur d’aujourd’hui, c’est comme si l’on pilotait un drone. On n’est pas obligé d’avoir un pilote d’avion. » Alain Foulon
De souche mauricienne, cet ancien professeur de l’ESSEC a choisi en 2010 l’université de Houston, au Texas, où se trouve l’un des centres de recherche sur la vente les plus réputés au monde et il veut en faire profiter l’océan Indien.

« Ce qui s’est passé au cours des cinq dernières années dans la vente est plus important que ce qui s’est passé dans les cinquante dernières années. » Joël Le Bon sait de quoi il parle. La vente, c’est sa passion et il l’enseigne en même emps que le marketing car l’une ne va pas sans l’autre. Son CV ne fait pas moins de dix pages et il comprend une liste impressionnante de 18 « Research & Teaching Awards » de la part d’IBM Corporation, The American Marketing Association, The Academy of Marketing Science, The Society for Marketing Advances et The University of Houston. Mais il ne faudrait pas voir dans ce Mauricien seulement un théoricien de la vente ou un chercheur dans sa tour d’ivoire. Il a commencé par vendre lorsqu’il était encore étudiant à Paris Dauphine d’où il sortira avec un Master 2 et un doctorat en maîtrise des sciences de gestion. Durant ses cinq ans d’études, il vend aux étudiants des abonnements à tarifs spéciaux pour le compte de l’Office universitaire de presse (OFUP). 

DE LA PRATIQUE À L’ENSEIGNEMENT : ITINÉRAIRE D’UNE PASSION

« J’ai découvert la vente et j’ai trouvé ça génial… C’est là qu’on apprend à écouter, à comprendre les clients, les divers besoins qu’ils peuvent avoir et comment ils les expriment. » Cette passion le conduit à devenir le premier vendeur de France de l’OFUP. Il dirige une équipe de 17 vendeurs et affiche le meilleur taux de pénétration de toute la France. Le voilà responsable de secteur avec une trentaine d’universités parisiennes et la responsabilité de 120 vendeurs. « Le plus difficile, c’était la négociation avec les recteurs pour que les vendeurs puissent entrer sur les campus. » Au-delà du job d’étudiant, c’est un tournant professionnel qui se profile. Et quand il quitte Paris Dauphine, en 1990, il est recruté par Xerox, une entreprise qui est aussi, à l’époque, l’une des meilleures écoles de la vente avec sa méthode « Spin Selling ». « Il y avait alors Xerox et IBM pour apprendre le meilleur de la vente. » Chez Xerox, on lui confie les comptes stratégiques et on l’apprécie tellement qu’on lui garde sa place quand il décide reprendre ses études pour passer son doctorat. De retour chez Xerox, il est tenté par l’enseignement du marketing et de la vente et s’engage dans un parcours qui le conduira à Paris-Dauphine, à l’ESCP Europe, à Novancia Business School, à l’université de Pennsylvanie et à celle de Houston, pour un premier séjour d’un an comme « Visiting Research Scholar », avant de faire son entrée à l’ESSEC. Il passe onze ans dans cette école supérieure de commerce, l’une des meilleures d’Europe, où il intervient sur le campus de Cergy Pontoise, puis sur celui de Singapour, après avoir dirigé le département marketing. 

LE PARI DE L’INNOVATION AUX ÉTATS-UNIS

Sa vie de professeur à l’ESSEC pourrait être un long fleuve tranquille. Mais Joël Le Bon veut aller plus loin dans la recherche sur la vente et les innovations dans ce domaine. Il fait donc le choix d’aller s’installer avec femme et enfants à Houston, au Texas, une ville qui n’est pas forcément en tête dans le hit-parade des villes américaines les plus scintillantes. Mais ce qui intéresse le « roi de la vente », c’est le centre de recherche rattaché à l’université : le « Steven Stagner Sales Excellence Institute », au sein duquel il dirige aujourd’hui le « développement professionnel ». C’est lui qui fait notamment le lien avec les entreprises, raison d’être de ce centre qui existe depuis 21 ans et porte le nom de son principal sponsor, Steven Stagner. Ce dernier a commencé par ouvrir un magasin de matelas à Houston et, aujourd’hui, il en exploite des milliers partout aux États-Unis. « Ce centre de recherche en vente est le plus abouti des Etats-Unis et, par définition, du monde », considère Joël Le Bon. Mais quand on parle de recherche, il ne faudrait pas imaginer des chercheurs déconnectés de la réalité. Le centre forme 150 étudiants à la vente tous les ans. Des étudiants venant de tous les horizons et qui doivent impérativement vendre durant leurs études. Il doivent commencer par trouver qui paiera (250 dollars) leur veste d’uniforme en tant que « mentor ». Ensuite, ils doivent commercialiser un tournoi de golf avec un minimum de chiffre de 800 dollars par étudiant. « Certains font beaucoup plus… Ils sont en compétition et tous ne passent pas le cap du premier semestre. » La sélection est d’ailleurs très dure puisqu’elle concerne quelque 1 200 étudiants au départ. Au deuxième semestre, les objectifs de vente, étroitement liés aux cours, prennent de l’importance. Ceux qui arrivent au bout sont des « as » de la vente et savent mettre à profit la révolution du digital. Comme le souligne Joël Le Bon, ils utilisent principalement Linkedin. « C’est un réseau de 500 millions d’utilisateurs, un formidable outil pour le ‘Inside Sales’ qui est en train de prendre le pas sur le ‘Outside Sales’. » Cela veut-il dire que le contact physique, les repas d’affaires et les cocktails sont devenus inutiles ? « Non, évidemment, répond Joël Le Bon. Mais ça peut venir après le premier contact sur Linkedin. Et ça fait gagner beaucoup de temps… En 2007, il existait une quinzaine de logiciels liés à la vente ; aujourd’hui, il y en a plus de 500. » 

DES IDÉES POUR MAURICE ET L’AFRIQUE

Une nouvelle génération de vendeurs est donc en train de voir le jour même si les fondamentaux ne changent pas forcément. Des vendeurs à l’aise dans le digital, les logiciels spécialisés et l’analyse des bases de données (data). « Le vendeur d’aujourd’hui, c’est comme si l’on pilotait un drone. On n’est pas obligé d’avoir un pilote d’avion », souligne Joël Le Bon. Ce qui lui donne des idées pour son pays d’origine, Maurice. Il y verrait bien s’y développer tout un secteur tourné vers le ‘Inside Sales’ et vers l’Afrique. Ce qui permettrait peut-être, au passage, de revaloriser le métier de vendeur, pas toujours bien compris à Maurice où l’on préfère dire qu’on fait du marketing. « C’est des bêtises tout ça. Qu’on le veuille ou non, on fait tous de la vente… Et le marketing sans la vente, ça ne sert à rien. » Pour avancer dans son idée, Joël Le Bon compte s’appuyer sur le Global Sales Science Institute (GSSI), une association spécialisée dans la vente et dont il est membre. Il a d’ailleurs pu lui « vendre » Maurice pour y tenir, du 6 au 9 juin derniers, son congrès annuel qui a réuni 64 participants issus de 16 pays différents. Un congrès dont le thème central était « New Frontiers in Sales Research & Education in a Global & Sustainable World ». De quoi satisfaire Joël Le Bon qui, dans la foulée, a été nommé vice-président du GSSI Africa Forum. Cette émanation du GSSI se concentre sur l’Afrique avec l’objectif d’y contribuer au développement des métiers de la vente et des formations inhérentes. Tout un programme…

Réagissez à cet article en postant un commentaire

 

Maurice

Joël Le Bon : le roi de la vente enseigne aux États-Unis

« Ce qui s’est passé au cours des cinq dernières années dans la vente est plus important que ce qui s’est passé dans les cinquante dernières années. » Joël Le Bon sait de quoi il parle. La vente, c’est sa passion et il l’enseigne en même emps que le marketing car l’une ne va pas sans l’autre. Son CV ne fait pas moins de dix pages et il comprend une liste impressionnante de 18...